始创于1993年的振东集团，以石油贸易起步，7年做成全国民营行业前列；2002年转型制药，8年打造山西省头个创业板上市公司，资产超过百亿。2015年斥巨资收购朗迪制药，迅速成为“中国钙王”。

　　如今振东再次转向，进军千亿生发市场，主推产品达霏欣在零售药店销量从零到5亿，塑造出国内防脱前列品牌。

　　“我们走了一条和竞对完全不一样的路子，有信心在防脱领域继续保持高速增长，带着振东冲向下一个高峰。”振东制药董事长李昆在接受专访时如是说。

　　近几年随着新兴媒介的运用，线上爆品并不少见，但大多生命周期短暂。尼尔森Nielsen数据显示，70%的快消爆品存活周期不足18个月。

　　在李昆看来，“昙花一现”的产品意义不大，尤其在药物零售行业里，产品能够历久弥新、妥善解决消费者健康需求才是品牌的线年，振东正在为朗迪钙成为“中国钙王”的上驰骋，彼时振东就开始布局培育下一个黄金大单品，并将此重任交给了李昆。

　　在很多振东人的印象中，李昆一直很沉稳低调。但在达霏欣项目的初期，拥有国际视野的李昆就已十分大胆地使用很多新式电商打法，在当时国内的医药圈中走在了前面。比如：

　　“拯救发际线”抖音挑战赛打破业界对医药行业保守刻板印象，凭借的魔性音乐、新奇有趣的创意玩法，线亿次，登顶大健康行业抖音挑战赛前列。

　　大胆革新，带领品牌创新尝鲜，率先尝试OTC品牌大动作。联合小红书推出集美联盟、宝藏成分在中国、健康生活小课堂等一系列首创项目，成为小红书大健康行业前列医药牌。

　　敏锐判断，2023年敏锐判断全民短剧热潮，达霏欣联合快手平台打造了OTC行业首部短剧《让爱从头开始》，引爆10亿+播放，为医药行业贡献又一经典营销案例。

　　线上营销的成功，给达霏欣带来了业务上的快速增长，2019-2022年达霏欣以复合增长率59%的高增速领跑同行。

　　不过，即使达霏欣在线上获得了不俗的成绩，李昆依然坚定地认为，“巨大的线下消费者市场绝对不能放弃。”更重要的是，以他对电商的了解，单纯做线上的品牌，通常很难持久。

　　“虽然有这个意识，但其实在相当长一段时间，我们对消费者的关注并不足够，没有关注到消费者后期是否耐药，是否有过敏反应，是否真的能长期坚持下来。”李昆在专访中谈到，我们越来越意识到，长期的客户管理，要比一次性的广覆盖要重要的多。

　　因此在2022年下半年开始，李昆带领团队开发消费者服务管理模式，启动了“4V1服务模式”。该模式主要包含了医生、医助、店员和达霏欣代表，四个人去服务1个人。

　　店员：当发现消费者有新的需求，比如发现女士气血不足，及时由药店店员发相关产品链接给消费者，帮助他们获得更好的疗效。

　　代表：满足消费者的售后需求，比如对相关医生的线下约诊，若发生不良反应，及时联系医院看诊等等。

　　通过线下临床+OTC的深度服务，给到患者的是一个有确切保障的疗效。同时，深度服务的价值也直接反馈到业务层面。比如，在与贵州某连锁企业的合作中，达霏欣从月销600多盒，一下涨到5000来盒，后面也稳定到了月销2000多盒。

　　横看医药类的品牌竞争现状，很多品牌还处在依靠大规模广告投放拉动销量的传统大快消模式中。李昆坚持认为医药牌必须一切从患者需求出发、为患者服务。在他的带领下，达霏欣另辟蹊径，通过深度消费者管理策略，夯实品牌阵地，扎扎实实地拉动市场增长。

　　这些成功的案例，更加坚定了李昆要进行深度消费者管理的决心。“今年计划是，全渠道深度服务10万名消费者。”同时他还强调，线下服务为消费者带来的信赖感，要比线上强得多，线下的业务也会逐渐超越线上业务。

　　目前，达霏欣已经成为振东制药在化药领域的主要增长点，并且达霏欣已从单一生发产品衍生出含洗发护发、内服养发、诊断、治疗、五个方向的全链条式服务，为消费者毛发健康提供全周期体系管理。

　　“在项目刚开始那几年，几乎是来100人走99人，那是最痛苦的时期。”李昆回忆，当时从0开始建设队伍，振东原有肿瘤领域经验与生发领域大相径庭，可以说每一步都是摸着石头过河。

　　在达霏欣项目最困难的时候，差一点就要被上市公司剥离。幸运的是，李昆一直坚持做了下来，又遇上“颜值经济”的兴起，才有了今天登顶生发OTC领域的达霏欣。

　　一个是从理论的角度，脱发品类在近几年快速的增长，全社会的认知都有着明显的提高，尤其是院内逐渐重视起脱发的治疗，对整个品类的发展起到了积极的作用。

　　根据中康2023年消费者大健康定量调研结果显示，皮肤、脱发、口腔等与外形相关的问题跃居近一年困扰消费者健康的前五大问题。

　　另一个是从实际的角度，达霏欣在线上快速出量，基本维持了一个每年翻番的增速，形成了一个相对稳定的基本盘。也因为有了线上业绩去填补线下的亏损，这才使得线下团队有足够的时间和空间去摸索去折腾。

　　“自公司成立以来的30年间，一直不忘为家乡做贡献，帮扶贫困的百姓。”他提到，振东集团在公益慈善事业上累计投入的资金已超过10亿元。其中，“冬助日”资助大会已经坚持举行了23年，累计资助8.1万人次，发放资助金1.88亿元。

　　“慈善是一种拿得起放不下的责任”同样的信念深深灌注在李昆的行为理念之中。

　　李昆在专访中谈到，在做达霏欣项目的头几年，一直在苦恼一个问题理想中为消费者创造价值，但实际执行时却总会有偏差。

　　尤其是在项目初期，一度陷入到流量竞争中，只是一味的做线上拉新的动作，却没有认真的去“聆听”消费者的反馈。这导致有一部分消费者或因为使用过短、或有轻微不良反应，给他们留下了不好的印象。

　　“这个情况与振东的价值观并不一致，一直也在探索中思考，直到下半年开始做深度患者管理时，才感觉摸到点了。”李昆谈到，只有做到思想和行动结合，才能让事业走得更远。如果能更早的开始做深度患者管理，相信现在的品类增长必定会快得多。

　　在此次专访中，李昆反复强调线下的重要性，他说“未来线下的盘子会逐渐跟线上持平，甚至反超”。在笔者看来，达霏欣虽发迹于线上，但李昆却一直注重线下的建设，包括坚持线下团队打造、不遗余力地做公益事业等等。这反映的是李昆乃至振东集团更注重“人”的能量，不被短期利益蒙蔽，更着眼于长期发展。

　　未来，振东集团会继续传承“为中国人设计，让中国人健康”的企业价值理念，并让深度、专业的患者服务拓展到振东的各项业务当中。在李昆的计划中，振东将会围绕皮科用药、肿瘤中药、泌尿、中药材全产业链继续深耕，完善全产品链客户系统，预计在五年内启动产品项目200余个，销售破100亿元，为行业缔造更多价值、为人民健康护航。